Una buona relazione crea qualità
Da sempre l’arte di vendere sta a cuore alle aziende di qualsiasi settore merceologiche. E se è vero che la vendita è il frutto di un processo, lo è altrettanto che valore umano e alta specializzazione sono temi di grande attualità per chi vuole guardare al futuro con ottimismo. Non bastano più caratteristiche come facondia, simpatia e vestiario curato. Quel che conta è la qualità, quella vera. Cesare Abbatilavora da cinque anni in Vanoncini ed è stato appena consacrato TOP SELLER 2017. Ecco la sua storia.
Lavoro in quest’azienda da cinque anni. Nonostante avessi già un buon lavoro, per arrivarci bombardavo il centralino di telefonate perché volevo che il mio curriculum arrivasse subito nelle mani giuste. Avevo letto un’intervista a Danilo Dadda su CityLife Milano: ero rimasto affascinato dalla sua visione lungimirante di guardare all’edilizia. Quando sono stato assunto ho gioito. E quella stessa gioia la provo oggi vincendo il titolo TOP SELLER 2017. Un premio inaspettato e molto gradito.
Quale credi sia la caratteristica che ti ha permesso di arrivare a questo risultato?
La perseveranza. Della vita non voglio perdermi nulla: lavoro, vita affettiva e crescita personale sono tutte componenti fondamentali che meritano impegno, dedizione, entusiasmo. Quando mi pongo un obiettivo cerco di portarlo avanti mettendo tutto me stesso.
E nella relazione con i clienti?
Bisogna avere cura e dedizione per le persone che si hanno di fronte: non parlo solo di clienti acquisiti o ipotetici, parlo di una gentilezza di spirito che deve trasparire con tutti e che deve essere autentica. Ogni relazione, prima di essere professionale, è umana e troppo spesso lo dimentichiamo. La relazione commerciale è un rapporto di collaborazione tra pari. Bisogna passare dal mood fornitore a quello collaboratore: la nuova frontiera del vendere parte da questo cambiamento che non è terminologico, è sostanziale. Entrano in gioco parole come fiducia, rispetto, sincero interessamento ma anche professionalità, competenza, formazione.
Come è cambiato il mondo dell’edilizia?
Il mondo dell’edilizia è cambiato profondamente. Non è possibile fondare il proprio fatturato sulla vendita di prodotti ma sulla vendita di soluzioni. Quando devo fare una proposta commerciale mi consulto con tutto il team Vanoncini e cerco di strutturare una proposta ad alto valore aggiunto. Cerco di essere sempre proattivo andando ad arricchire le proposte con chicche inattese. Un nuovo prodotto tecnologico che il cliente non ancora conosce, un corso di formazione sulla posa di un nuovo materiale: il mio cliente deve sentirsi stimolato. Lo staff Vanoncini è ricco di professionalità eterogenee pronte a dare, ciascuna, il proprio contributo. Potermi confrontare con i miei colleghi mi permette a mia volta di dare il meglio al mio cliente. Io stesso cerco di tenermi sempre aggiornati con corsi e letture. Ad esempio, due libri che mi hanno dato molto sono “Il venditore di successo” di Dario Vignali e “La gestione del tempo” di Brian Tracy.
Che lavoro avresti fatto se oggi non fossi un commerciale?
Credo il pilota di macchina: faccio in media al mese 5.000 km.
Quando un cliente chiama io corro!